人事管理ヒント集HUMAN RESOURCE MANAGEMENT HINT

「営業マン主導型営業」

お客様との間で、営業マンは「イニシアティブ」をとることが重要である。つまり「営業マン主導型の営業」である。この正反対が「お客様主導型の営業」ということになる。
この違いはなんであろうか?「営業マン主導型営業」は、営業マン主導ということであるから、プロセスから結果まで営業マンの主体で動くことができる。営業マン自身が主導権を握って商談を進めることができるわけであるから、結果、営業成績は自分の期待する数字に限りなく近くなる。いわゆるトップセールスマンの型である。

それに比べ「お客様主導型営業」は、主導権を握っているのはお客様である。極端に考えるとお客様のいいなりであり、お客様にうまくつかわれている営業である。お客様の希望する商品購入のみであり、営業マンは商品購入とは関係のないお客様からの雑務依頼に負われる結果となる。

営業マンとしてはよく働いているように見えるが、成績が伴ってこないのである。「営業マン主導型営業」は、けして、お客様と相対して戦い、販売額だけを上げるというものではない。あくまでもお客様を味方にするための方法であり、そのための営業マンの型である。営業マン主導のなかで、お客様は、新しい情報を得て、さらにお客様のプラス成長となるための付加価値をあげる提案が含まれているのである。

営業マン主導であるからこそ、販売する商品をいかに効率よく使ってもらい、お客様の仕事に活かしてもらうという提案力が含まれているのである。だから「営業マン主導型営業」のほうが、より売り手と買い手の両方にメリットがあるのである。

著:佐藤創紀 →https://www.gdl-j.co.jp/archives/001031.html


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