人事管理ヒント集HUMAN RESOURCE MANAGEMENT HINT

対人影響力の重要性

対人折衝が重要な職種で成果をあげている人は、相手に影響を与える。人を動かす。もちろん、言葉巧みに説得して相手を動かす、という人も多い。しかし、様々な業界の一流のプロフェッショナルは必ずしも「説明能力」が高いわけではない。また「情熱的で相手を押し切る」というタイプではないことも多い。
むしろ口数が少なく、静かな雰囲気をかもしだしている人も一流の成績をあげている。

これは、何を意味するのだろうか?対人折衝業務は、顧客、ユーザーに影響を与えるという結果が大切なのであって、その方法としては「説明能力が高い」「情熱的で相手を押し切る」という手段だけではない、ということを表しているのだ。一定の基本動作や基本スキルを身につけさえすれば、あとは、人それぞれのスタイルに磨きをかければ良いのだ。

例えばこのようなケースもあった。某有名レストランに出かけたときの話である。その店に入る前から緊張していた私は、ワインリストを見せられて混乱した。値段の高いワインのリストを見て動揺したのだ。ましてワイン通でもない私は、困っていた。そこのソムリエは、私の密かな動揺を敏感に感じ取ってくれて「本日のコースメニューですとこのあたりがお勧めです」と、私の期待する価格帯(つまり高くないやつ)を指し示してくれた。

彼が行った行為としては「ワインリストの何行かを指で示した」だけなのだが、私にとっては、ものすごく有り難い一言だった。「では、この白ワインで」と指を置くだけでOKになったのだ。顧客のニーズを感知(対人感受性)できれば、多くを語らなくても相手に影響を与えられる例である。

文責:田辺和彦

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