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人事管理ヒント集

『コンピテンシー』というコンセプト ~その2~

成果を上げる人はどこが違うのか?

コンピテンシーというものが登場する以前から「営業は明るい人が成功する」というような考え方、ものの見方はあった。「やっぱり口が達者でなくっちゃ」「商品知識が大切だよね」という経験則的なものは存在した。でもそれは「平均以上の営業」と「平均以下の営業」との対比で言われていたように思う。

「ハイパフォーマー」と「そうでない人たち」とを比較する、という発想自体がなかったのだ。だからハイパフォーマー(好業績者)を分析してみて「無口」だったり、中には「暗い感じの人がいる」という現象に当初、戸惑いを感じた人も多いのではないか、と思う。

「平均以上」と「平均以下」という「多数」対「多数」で分析しないから、結果的に「性格」というより「行動の特徴(つまり行動特性)」が、コンピテンシーとしてあげられることが多いのだろう。「明るい性格」ではなく「顧客志向が強い」「達成志向が強い」という感じなのだろう。「口が達者な人」ではなく「対人影響力」なのだろう。

さらに言えば、新規開拓営業の世界(飛び込み訪問など)では、コンピテンシー的発想がなければ「商品知識を強化する」「応酬話法のスキルを磨く」という方向に育成が傾いたに違いない。でも「商品知識」や「応酬話法のスキル」は、100件訪問して、ようやく2~3件で発揮されるスキルで、もっとも大切なのは「99件断られ続けてもインターフォンを押せる力」なのだ。

筆者も「研修」という名目で、20代のころに体験したことがある。普通の人は「50件目ぐらいでメゲル」のだ。喫茶店で足を止めてしまうのだ。そしてこの仕事の積極的な意味を見出せなくなってしまうのだ。だから「商品知識」よりも「失敗への対処(自信)」という行動特性を持った人が成果をあげられるのだろう。その仕事を辞めることなく、結果を出せるのだと思う。

この発見は、コンピテンシーというコンセプトが出たからこそのことと思う。

文責:田辺和彦


 

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