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人事管理ヒント集

営業部門で目標管理制度が機能しなくなる原因 その1 アンビリーバブルな目標?!

営業部門で目標管理制度が機能しなくなる原因
その1 アンビリーバブルな目標?!

営業部門で目標管理制度が機能しなくなる原因として次のようなことが考えられる。

1.目標に対する納得性の低さ(無理だと感じる)
2.わり算だけの目標設定
3.評価を意識しすぎた運用
4.浅い振り返り

このページでは一番目の原因について述べたい。

営業担当者があまりも高い数字と感じると、目標全体に対して「やる気」を失ってしまう。ある組織で、営業からの目標シート提出率が悪いという。何人かに聞いてみると、上記理由で目標シートなど提出したくない、という気分なのだそうだ。また別の組織では、こんなことがあった。目標管理研修の休憩時間のことである。営業の部長クラスの人が私にささやいた。「あんな現場を知らない本部長が経営陣からの要求をそのまま受けて、無理矢理、数字をノルマとして押しつけてくる。うちではこんな制度は機能しないよ!」この人の場合は「やる気の喪失」ということに止まらず、怒っておられた。

一番目のことが原因で、目標管理制度が機能していないなら、次のようなことを試してほしい。

目標への意欲が高まるような戦略、戦術を検討する(状況をよく分析し一条の光を上司と部下で見つけだす)
目標の難易度が高めに変更できないか、検討する
「計画数値/予算」は評価すれども、目標項目からは外し、目標シートは戦術的な数値を中心に挙げさせる。


文責:田辺和彦

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